Os vendedores de sucesso têm um ponto em comum: sabem aplicar corretamente um follow up de vendas. Se você ainda não conhece essa estratégia, precisa conhecê-la e aplicá-la imediatamente para ampliar sua carteira de clientes e otimizar seus resultados.

Follow up significa acompanhar o contato com um cliente ou com um lead com o objetivo de impulsioná-lo no funil de vendas até o fechamento do negócio. Isso pode ser feito via telefone, redes sociais, videochamada, e-mail, entre outros meios utilizados pela empresa.

Para que você alavanque suas vendas e supere suas metas, separamos 4 práticas infalíveis de follow up que devem ser colocadas em ação e erros que devem ser evitados. Acompanhe!

1. Consiga comprometimento para o follow up

Basicamente, o início do follow up de vendas é quando alguém entra em contato com a empresa e pede mais informações, proposta ou orçamento. Nesse ponto, é importante deixar claro para o seu prospect — o lead que já passou pelo processo de qualificação e já reuniu todas as informações para tomar uma decisão — quando você entrará em contato.

Não seja vago. Em vez de dizer algo como “entrarei em contato durante a próxima semana”, prefira perguntar “você prefere que eu ligue na segunda-feira às 14 ou 15 horas?”. Jamais deixe de se comunicar no horário marcado. Caso isso ocorra, a pessoa perderá a confiança em você e todo o processo de vendas será comprometido.

2. Personalize o contato

Após a primeira comunicação, envie algo para apresentar a sua empresa e agradecer seu prospect ou cliente pela oportunidade de trabalharem juntos. Lembre-o de que você está à disposição para qualquer solicitação, dúvida ou informação.

Além disso, é preciso que você formalize o follow up. Envie uma mensagem ou e-mail para confirmar o que foi combinado e acertado. Isso deve ser feito, preferencialmente, por escrito. No entanto, se o cliente optar por outro meio, respeite sua escolha.

3. Agregue valor

Um grande diferencial nas vendas é, além de vender valor, agregar valor ao produto. Para isso, é fundamental enviar conteúdos relevantes sobre o seu produto para o seu prospect. Então, envie cases de sucesso, índices, posts do blog da empresa, e-books e outros materiais que façam com que ele sinta que o seu produto realmente é a solução para um problema que enfrenta.

Se a empresa na qual você trabalha investe em marketing de conteúdo, aproveite esse material. Afinal, ele é elaborado especificamente para o seu público-alvo.

Além disso, mantenha-o informado sobre as novidades, tais como: uma campanha promocional, um desconto, um novo produto desenvolvido pela empresa, uma nova condição de pagamento, um detalhe sobre o produto ou a empresa.

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4. Trace um plano estratégico

Improvisar não é uma conduta eficiente, em especial no processo de vendas, mesmo em situações que não saem como o esperado. Ter um plano sólido de comunicação e relacionamento com os seus clientes e prospects é a chave para ter sucesso na negociação.

É muito importante que o vendedor saiba exatamente quando, como e por que entrar em contato com o seu público. Isso o deixa no controle da situação. Uma boa forma de fazer isso é, inicialmente, montar um cronograma. Em seguida, definir o objetivo para os contatos e, posteriormente, ser proativo e manter a comunicação.

Os 4 erros comuns no follow up de vendas

O follow up de vendas tem como principal objetivo desenvolver proximidade com os clientes e leads, gerando valor, a fim de conduzir até a concretização de negociações e vendas. Sendo assim, para obter sucesso é importante realizar as boas práticas e evitar esses principais erros.

Não entender a diferença entre persistência e insistência

Em outras palavras, a diferença entre persistência e insistência está diretamente relacionada ao saber quando é a hora de pausar ou até mesmo abandonar um follow up. Afinal, a insistência pode proporcionar um desconforto tão grande que mesmo que futuramente o lead esteja preparado para a compra, opte em não realizá-la com você ou sua empresa pela experiência desagradável — ou inconveniente.

Sendo assim, aconselha-se pausar ou abandonar o follow up quando o possível cliente disser que não deseja comprar com você ou sua empresa. Além disso, essa postura também é aconselhada quando o lead não deseja mais ser contatado de nenhuma forma pela empresa.

Portanto, ao se deparar com esses cenários, opte por investir sua energia e recursos nos leads que estão interessados ou abertos.

Não saber ir além do “script”

É extremamente importante ter um plano para abordar o lead e apresentar seus produtos e serviços, assim como planejar toda a estratégia de follow up, definindo próximos contatos, entre outros aspectos.

Contudo, esse planejamento não exclui a necessidade de preparação a fim de ir além do “script”, identificando o perfil do lead. Afinal, não se trata de uma receita de bolo. Você está lidando com pessoas e as situações serão diferentes, demandando preparação para lidar com as possíveis dúvidas, resistência e também saber “ler” o lead para identificar quais estratégias serão mais eficazes.

Não saber ir além do “script” não gera confiança e passa a sensação de um vendedor robô, que não pensa por si mesmo, sendo capaz apenas de seguir um roteiro. Quando isso acontece o vendedor não consegue identificar o cenário do cliente e compreender como realmente ajudá-lo.

Não realizar uma pré-prospecção

Ao não realizar uma pré-prospecção, ou seja, ao não coletar as informações de um lead antes de entrar em contato, é mais difícil atingir a personalização da venda e, consequentemente, na criação de uma relação de confiança, convertendo o lead em cliente.

Por meio das pesquisas é possível adaptar a abordagem de acordo com a necessidade e expectativa, e perfil de cada contato — seja ele mais analítico, pragmático, expressivo ou afável.

O processo de pré-prospecção também possibilita uma maior preparação, capacitando-o a responder de forma mais adequada aos questionamentos e dúvidas do possível cliente.

Contudo, durante a pré-prospecção, não pesquise apenas sobre o lead. Nessa etapa, é essencial buscar estudar e compreender o mercado, a empresa, os hábitos, histórico de vendas e consumo, entre outros aspectos que sejam relevantes.

Não oferecer tempo para respostas ou demorar para retornar

Não seja nem 8, nem 80. Não pressione demais o lead, porém, também não o deixe desacompanhado. É importante que ele tenha tempo para analisar as propostas, serviços ou produtos, porém, também é importante agendar um novo contato. Para isso, utilize o planejamento de follow up que foi elaborado.

Esse agendamento deve especificar tanto o dia como a hora. Ao agendar uma resposta ou retorno, não demore ou atrase. Afinal, esse tipo de erro não transmite confiabilidade e segurança ao lead.

Não perca mais seus contatos com prospects e clientes por falta de organização ou planejamento. Faça do follow up de vendas um hábito em seu trabalho e, assim, verá aumentar sua carteira de clientes, a quantidade de negócios concretizados e, como consequência, terá resultados muito melhores.

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