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Você sabe como vender valor? Descubra aqui!

Os últimos anos não foram fáceis para representantes comerciais. Negociar com outras empresas exige saber como vender valor, em vez de se concentrar apenas em oferecer um preço baixo.

Vender valor significa oferecer um resultado em vez de um produto ou serviço. Na publicidade que passa na TV isso é fácil de perceber: marcas de cerveja vendem a experiência de um churrasco com amigos, enquanto bancos vendem segurança e conveniência. Mas no mercado entre empresas (business to business, ou B2B) isso também pode ser feito.

O comprador de um equipamento pode estar procurando maior eficiência ou reduzir o desperdício; quem se interessa por um software quer uma forma de aumentar a produtividade e assim por diante.

Confira nossas dicas para aprender como vender valor em vez de preço e, assim, aumentar suas vendas e margem de lucro.

Entenda o cliente e o que ele valoriza

Muitas empresas colocam seus compradores ou gerentes de compra na linha de frente para conversar com representantes comerciais. Acontece que esses profissionais não são os tomadores de decisão. Por isso, os melhores vendedores buscam desenvolver relacionamentos diretos com a alta administração de seus clientes.

Se não for possível saltar sobre a equipe de compras, ao menos busque conhecer melhor os negócios na sua carteira de clientes e o que a gerência de cada um valoriza. Alguns exemplos:

  • há clientes que de fato querem o preço mais baixo;
  • alguns gestores serão seduzidos por ofertas exclusivas, feitas sob medida para eles;
  • outros valorizam mais o crédito e condições de pagamento;
  • há os que tenham apreço pelo que for novidade.

Conheça todos os benefícios do produto

Você deve conhecer a fundo todas as funções e especificações do seu produto, e estar pronto para responder a todo tipo de pergunta: peso, tamanho, voltagem, data de fabricação, cores, tecido etc. Saber como vender valor com ele vai depender da sua capacidade de transformar essas informações em resultados.

Por exemplo: “depois que comprou este produto, meu cliente reduziu seus custos operacionais em 30% em 1 ano”. Ou ainda: “este produto tem vida útil de X horas e portanto se paga em Y meses”.

Apresente novas soluções

Uma vez que você seguiu as duas primeiras dicas e conhece as necessidades do cliente e também as capacidades do produto, pode fazer a correspondência entre uma coisa e outra.

Por exemplo: “entendi que na sua empresa há um problema com o equipamento X. Que tal trocar por um modelo novo?”. Seu cliente agradecerá sua habilidade de apresentar soluções para os problemas dele, em vez das características daquilo que você está vendendo.

Ofereça um atendimento de excelência

Uma das razões para preferirmos certa marca e estarmos dispostos a pagar mais por ela é o atendimento. Todos queremos ser ouvidos e bem tratados. Ao investir tempo e esforço para entender do que seu cliente precisa e responder com prontidão às suas comunicações, você desenvolve um relacionamento e agrega valor ao que tem a vender.

O papel do vendedor é fundamental quando a empresa quer praticar como vender valor. Por isso, é importante treinar técnicas de argumentação e persuasão para ser bem-sucedido nas negociações. Com nossas dicas, você poderá fechar mais e melhores vendas.

O que você achou deste artigo? As dicas foram úteis? Conte para a gente nos comentários as suas experiências, opiniões ou dúvidas sobre o assunto!

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