Quem trabalha com vendas sabe que o mercado B2B (business to business) demanda maior preparação do vendedor. A venda é estruturada e a negociação depende de vários decisores, portanto, é essencial utilizar das boas práticas de venda. Uma boa forma para estudar técnicas e práticas são os livros sobre vendas.

É importante conhecer os autores de referência, pois, as ferramentas e dicas apresentadas baseiam-se em pesquisas e experiência destes. Vamos conhecer 5 ótimas opções de livros para potencializar seus resultados!

1. Alcançando excelência em vendas (Neil Hackman)

A metodologia Spin Selling desenvolvida pelo autor Neil Hackman utiliza perguntas direcionadas, que podem auxiliar na descoberta dos problemas no início do processo de vendas.

Nem sempre o consumidor tem consciência da necessidade de aquisição de determinado produto. Os questionamentos podem ser utilizados para chamar a atenção, direcionar a negociação e transformar um lead em venda. O autor pauta suas peguntas em:

• situação;
• problema;
• implicação;
• necessidade;
• comunicação assertiva.

2. As armas da persuasão (Roberto Cialdini)

O livro utiliza gatilhos mentais como estratégia para vendas. Os incentivos auxiliam o cliente no momento da tomada da decisão. As técnicas consideradas direcionam o vendedor a persuadir o comprador. Segundo a publicação, o vendedor pode utilizar os seguintes mecanismos para fechar uma venda:

• reciprocidade;
• compromisso e coerência;
• aprovação social;
• afeição;
• autoridade;
• escassez.

Os estímulos psicológicos podem agilizar o processo de vendas, convém avaliar a postura do cliente para escolher o gatilho mais adequado.

3. Receita previsível (Aaron Ross)

O livro trata da previsibilidade de fechamento de um negócio. O autor demonstra que quanto mais leads a empresa tiver, mais precisa será sua estimativa de receitas. A publicação trata da lógica presente nos fechamentos obtidos pela companhia.

A metodologia Cold Calling auxiliará na prospecção de forma eficaz. Através do método apresentado, da relação entre pessoas e disciplina o resultado pode ser incrível.

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4. A venda desafiadora (Matthew Dixon e Brent Adamson)

A publicação trata de uma estratégia diferenciada de vendas. Depois de estudar milhares de vendedores, os autores concluíram que desafiar o cliente proporciona ótimos resultados. Retire o consumidor da zona de conforto. Essa medida pode auxiliar no processo demonstrativo dos benefícios do produto em negociação.

Conheça seu cliente e explore as habilidades demonstradas no material.

5. A máquina definitiva de vendas (Chet Holmes)

O material defende a ideia de que as vendas dependem mais de inteligência que esforço. Não vale a pena conhecer superficialmente inúmeras estratégias de venda, mas sim utilizar boas práticas que já tem resultado comprovado.

Como as referências já foram utilizadas em várias situações, o vendedor pode aplicá-las ao seu dia a dia. Lembre de adotar técnicas que tenham relevância e ligação entre si, pois, ao adotar diversas estratégias, o negociador corre o risco de perder a eficiência.

Os livros sobre vendas são ótimos modelos para compreender as teorias e conhecer cases de sucesso. Aproveite os conteúdos para aprimorar suas técnicas e aplicar rotineiramente as melhores práticas de negociação.

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