Veja como melhorar o processo de vendas b2b

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Sem dúvida, o processo de vendas mais complexo é o B2B (business to business) ou negociação entre empresas. Trata-se de uma negociação diferenciada, pois envolve um grupo de pessoas, principalmente dentro da empresa compradora. São vendas mais demoradas e burocráticas que as transações B2C — de empresa para consumidor.

Sendo assim, os vendedores devem adotar estratégias e estruturar adequadamente todas as etapas envolvidas no processo de vendas. Quer saber mais sobre as melhores técnicas para melhorar o desempenho da sua empresa? Acompanhe as nossas dicas!

Faça uma prospecção eficiente

A geração de leads é a fase inicial para qualquer venda, mas é preciso voltar muita atenção para essa etapa. Sabe como organizar a prospecção de clientes?

Conheça o perfil do cliente

Conhecer o perfil do cliente é um dos princípios mais básicos para o sucesso nas vendas. Afinal, é preciso delimitar suas estratégias de marketing a fim de alcançar o público certo para a sua marca. Desprezar essa etapa prejudica a eficiência da sua prospecção, pois você acaba investindo tempo e dinheiro em clientes que não darão retorno algum.

Sua análise deve considerar aspectos importantes desse tipo de público, como:

  • poder de compra;
  • hábitos de consumo;
  • principais dificuldades enfrentadas;
  • expectativas para com seus compradores.

O cliente ideal deve estar disposto a pagar o valor das suas mercadorias e serviços, mas você também deve mostrar que o seu negócio tem as soluções certas para os problemas dele. A partir dessa análise de perfil, você terá mais facilidade para encontrar o seu público-alvo e atender às suas expectativas.

Utilize as redes sociais

A interação digital é uma forma fácil e eficaz para um primeiro contato com o seu cliente. Ele passa a conhecer a empresa, os produtos e serviços prestados. Porém, desenvolve-se uma relação mais distante. Por isso, é importante aproximar-se do cliente.

Para um contato inicial, o WhatsApp é uma excelente ferramenta. O aplicativo possibilita a conversa, mas de forma que o cliente tenha seu espaço respeitado. Especificamente nas vendas B2B, a funcionalidade de utilizar um grupo facilita o contato direto com os vários envolvidos no processo de compra.

Faça ligações

Usar o telefone é uma forma antiquada para interagir com seus clientes? Engano seu. As ligações são uma maneira de deixar o contato mais próximo.

Use esse artifício para um segundo contato com as empresas sempre que o objetivo for a marcação de reuniões presenciais, por exemplo.

Tenha um bom networking

Conhecer e ser conhecido é de suma importância para aumentar o funil de vendas. Estabelecer relações comerciais faz parte dos pilares para prospecção de clientes, mas como fazer isso? Participe de feiras, eventos e instituições relacionadas ao seu produto para ampliar seu networking.

Planeje o marketing

A organização adequada do marketing é uma boa forma para gerar demanda. Organize seu conteúdo a fim de que seja atrativo ao público-alvo, conforme as características encontradas durante a análise de perfil dos seus clientes. O planejamento é importante porque ajuda você a definir as estratégias mais adequadas para as suas metas.

Essa etapa deve incluir também estudos aprofundados sobre a sua área de atuação, como o nível de competitividade, a quantidade de demandas para o seu tipo de produto e possíveis gargalos no mercado que você possa preencher com as suas soluções.

A partir disso, você conseguirá definir:

  • as estratégias mais atrativas para o seu público-alvo;
  • os melhores canais de divulgação dos seus produtos;
  • a linguagem mais acessível para os seus clientes.

Aumente seu pipeline

O pipeline se refere aos estágios que seus clientes percorrem ao longo do processo de vendas, desde o momento em que conhecem o seu negócio até se tornarem reais compradores. Entender esse conceito é fundamental para atrair mais interessados em seus produtos e guiá-los até o fechamento da venda.

Para aumentar o volume de negócios é necessário expandir o funil de vendas, mas lembre-se de focar em seus potenciais compradores e naqueles que converterão seus investimentos em maiores receitas. Verifique quais leads têm maior chance de serem revertidos para vendas, ou seja, quais de seus contatos realmente se tornarão clientes.

Prepare-se para a venda

Vender não é um jogo de estratégia, mas não passa tão longe assim disso. Portanto, é necessário pensar no processo de vendas de forma estruturada.

Estude o mercado, o nicho de atuação do cliente e quais estratégias de venda serão eficientes para cada caso. Lembre-se de que entender a empresa do cliente gera mais engajamento, e conhecer as suas dificuldades ajuda a organizar um plano de ação de vendas.

Estabeleça uma conexão com seus clientes

A tendência de muitos vendedores é focar demais nas vantagens do seu próprio produto e ignorar as queixas dos clientes. Mais importante que vender seu peixe é criar um vínculo com seus futuros compradores para que percebam que há um interesse genuíno da sua parte em vender soluções em vez de meros produtos.

Separe um tempo para entender o contexto do cliente naquele momento, para, a partir daí, oferecer suas propostas de negócios. Visitar suas redes sociais e sites é uma boa estratégia para conhecer seus interesses e saber a melhor forma de fazer uma aproximação sem parecer algo forçado.

Domine sua área de atuação

Dificilmente você será o único da sua área de atuação a ofertar seu tipo de produto. Antes de partir para a venda, você deve ter um conhecimento profundo da sua área de atuação e das características do que está sendo ofertado. Ao iniciar as propostas, ressalte os diferenciais das suas soluções em relação às ofertas da concorrência.

É fundamental ressaltar que você jamais deve perder as expectativas dos clientes de foco, pois de nada adianta oferecer os melhores produtos para alguém que não precisa deles.

Adote uma postura de consultor

Apresente ao seu cliente soluções para as possíveis dificuldades diárias. O processo de vendas deve ser voltado para as necessidades da empresa consumidora. O suporte e diagnóstico gera percepção de valor para seu produto.

Outro ponto relevante é: seja conhecido como autoridade ou referência. Isso diminui o caminho de vendas e proporciona maior retorno pelo serviço prestado.

Para facilitar, lembre-se de buscar as respostas para algumas perguntas como as citadas abaixo.

  • Qual é o problema do meu cliente?
  • De que maneira meu produto irá ajudá-lo?
  • Quais os benefícios do investimento?

Estabeleça uma relação ganha-ganha

Uma relação positiva tanto para o vendedor quanto para o consumidor resulta em fidelização de clientes e relacionamento mais duradouro entre empresas. No momento da negociação, considere abrir mão de alguns pontos para conseguir um acordo, mas lembre-se de respeitar seus limites e margens.

O processo de vendas B2B requer mais profissionalização da equipe de vendedores. Considere as mudanças entre relações ocasionadas pelos meios digitais. Foque no relacionamento pessoal para obter melhores resultados e trabalhe adequadamente com o grupo que toma as decisões dentro da empresa.

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