Quando falamos sobre conquistar um nicho nos remetemos ao que é pequeno, logo se você é do dono de uma empresa ou gestor de uma equipe de vendas, não quer que seu time invista tempo e atenção em algo que não irá trazer grandes resultados, não é mesmo?

Nicho, nos tempos de hoje, está longe de ser referência a algo pequeno, basta você pensar que o público que é muito fã de Game Of Thrones, Vingadores, Friends ou Star Wars.

Ser fã de um desses filmes ou séries, não significa ser fã dos outros e mesmo assim existe um nicho gigantesco no nicho de fãs de Star Wars que pode ser explorado, por exemplo.

Agora que passamos por essa barreira de compreender que nicho não é necessariamente algo pequeno, é importante explicar por que conquistar um nicho pode ajudar a conquistar clientes.

Escolher um nicho para o seu negócio significa ter foco.

Muitos empreendedores e gestores de vendas ao serem questionados sobre o nicho de mercado ou mesmo quem seria o público que seu produto ou serviço atendem, respondem “todo mundo”.

Se investigarmos a fundo, descobrimos que isso está longe de ser uma verdade, mas ainda que seja o caso do seu negócio; é importante (principalmente se sua empresa está no início) definir quem será o cliente alvo que você quer atender.

Isso vai permitir ter foco, principalmente para resolver um problema específico daquele público que talvez passasse despercebido se você o incluísse em meio a outros públicos que seu produto ou serviço também atende.

Veja alguns exemplos:

• O Facebook, no início focou em atingir primeiro faculdades de renome nos Estados Unidos.
• A Amazon começou como uma livraria online.
• Aqui no Brasil nós temos o exemplo da Dafiti, que também começou vendendo apenas sapatos em sua loja virtual.

Como definir um nicho

 

Não é o cliente que compra de você, mas você que vende para esse cliente, porém de uma maneira que não exige tanto investimento de tempo e esforço da sua força de vendas.

Concentrar-se em setores ou tipos de clientes específicos, como os citados acima, faz parte do processo, mas é só o começo.

Você precisa direcionar os pontos fortes da sua equipe comercial para clientes que possam gerar valor e não qualquer valor.

Sua equipe precisa conseguir:

• Resolver um problema específico
• Definir perfil de cliente ideal
• Ser verdadeira e consistente
• Aplicar métodos previsíveis encontrar clientes.

“Se você conseguir se concentrar em resolver muito bem um único problema e conseguir se adaptar à evolução do mercado o céu será seu limite.” – Jason Lemkin

 

O Arco da Confiança

 

O lado direito é aquele lado onde ficam pessoas que confiamos muito, como nossos pais e melhores amigos, ou seja, pessoas que nos conhecem bem e confiam em nosso trabalho.

São pessoas que geralmente te dão um voto de confiança, às vezes sem você pedir.

Por exemplo, se você chamar seu melhor amigo ou um parente muito próximo, algumas vezes temos a sorte de um de nossos melhores amigos serem nossos clientes.

Então você a chama para uma conversa de duas horas e mostra o seu produto, sua apresentação de negócios ou uma ideia que você simplesmente teve; essa pessoa acabará comprando, mesmo que ela não faça a menor ideia do que se trata.

Desse lado, também podemos considerar pessoas que ocasionalmente encontram o seu site ou seu produto e por mais “beta” que seja sua versão, elas estão simplesmente dispostas a pagar por ele.

São pessoas que você não precisa explicar nada, porque elas intuitivamente sabem o que seu produto ou serviço pode fazer por elas e entendem como seu produto ou serviço pode resolver os problemas delas e sabem como usá-lo.

Os early adopters gostam de investir muito mais tempo e energia para entender o que você faz e como eles podem se beneficiar com isso.

Já do lado esquerdo estão pessoas que nunca ouviram falar de você ou da sua empresa. Quando ninguém sabe quem é você ou sua empresa, o máximo que elas fazem é te dar o mínimo de atenção para descobrir sobre isso.

Caso elas não se identifiquem com seu produto, com sua empresa ou com você, durante essa janela de oportunidade elas vão embora.

Quanto maior for sua capacidade de se conectar com elas, mais oportunidades de negócios você conseguirá gerar.

A metodologia Receitas Previsíveis cita algumas janelas de oportunidade:

• Um e-mail não solicitado ou anúncio na internet: uma pessoa pode levar entre 0,3 e 3 segundos antes de decidir se irá engajar ou seguir;
• Um telefonema de venda não solicitado: novamente aqui entre 0,3 e 3 segundos se irá ou não se engajar;
• Um vendedor porta a porta tem de 3 a 60 segundos;

Agora compare com:

• Uma indicação: entre 15 minutos e 1 hora.
• Um melhor amigo ou pai/mãe: tempo ilimitado.

Essa é a diferença entre divulgar seu produto ou serviço para pessoas que já conhecem você, sua marca ou a sua empresa para pessoas que não o conhecem, e a diferença entre 10% e 90% do mercado.

Essa diferença entre sua rede de relacionamento e early adopters e os compradores convencionais podem ser gigantesca e muito facilmente subestimada.

Às vezes, você pode achar que é possível pular a lacuna da confiança, como se estivesse atravessando uma rua tranquila.

Porém, existem chances maiores de você se deparar com grandes desafios no percurso.

Conteúdo adaptado e extraído do site Receita Previsível sob autorização do CEO Thiago Muniz