A mudança gerada por uma consultoria de vendas Receita Previsível acontece sempre com 2 objetivos centrais que são pertinentes, independente do momento da empresa:
- Realiza mudanças estruturais: é necessário revisar processos para alcançar mais resultados. Isso inclui: especializar o time de vendas, mudar a política de remuneração e metas, estabelecer um novo processo comercial, implementar ou melhorar um software de apoio às vendas, ter uma nova abordagem do time comercial, contribuir em gerar leads de inbound marketing de forma integrada com vendas, estruturar como são criadas mensagens no marketing e vendas, entre outros.
- Transmite conhecimento: o cliente precisa aprender com o processo de implementação da metodologia. Isso só acontece quando uma ou mais pessoas da empresa lideram e aprendem com o processo, entendendo como agir quando acontecer novamente uma determinada situação. Ou ainda, conseguir compreender como tomar as melhores decisões quando houver necessidade de ajuste, mudança ou criar situações que influenciam na sua área de vendas e marketing para reduzir o ciclo de vendas.
Ação em 4 áreas
- Resolver um problema de performance de vendas: os resultados são insatisfatórios ou gerar a consciência que tudo que poderia ser feito para melhorar os processos não está sendo realizado. Isso acontece principalmente quando temos muitos leads desqualificados ou quando possuímos uma quantidade de negociações e vendas inferior à desejada, apesar de possuir esforços de marketing e pessoas no comercial dedicadas a prospectar clientes. Um cenário muito comum é se sentir vítima da sua carteira de clientes porque a empresa possui alto churn (alta rotatividade) na base de clientes. Você vende bastante, porém, clientes fica pouco tempo ou dá muito trabalho atender, reter e atender às expectativas deles.
- Criar uma nova possibilidade para a organização: realizar uma mudança cultural ou gerar a ponte entre o momento atual da empresa e onde ela quer chegar. Isso acontece normalmente quando precisamos preparar a máquina de vendas para mudar a região ou portfólio de atuação ou quando somos influenciados por alguma variável de mercado na qual é necessário redesenhar ou projetar o futuro. Diversos mercados estão passando pela transformação digital e precisando, por exemplo, modernizar seu time comercial criando um time de inside sales para atender e prospectar potenciais clientes de forma online. Outra possibilidade é compreender que concorrentes do mercado cresceram de forma muito mais significativa ou existem novos mercados a serem explorados e, para haver sucesso, é necessário ter uma revisão ou criação de um processo de vendas.
- Ensinar o cliente a solucionar problemas por si mesmo das próximas vezes que acontecer: mais do que resolver problemas pelo cliente, é envolvê-lo no momento de detectar problemas e ensiná-lo as formas de resolver isso futuramente, acompanhando se essa habilidade foi adquirida.
- Aprimorar a maneira como a empresa gerencia seus recursos de marketing e vendas, usa seus sistemas e trabalha para atingir os resultados desejados. Em organizações que conhecem a metodologia Receita Previsível e/ou outros métodos de vendas é comum que mesmo possuindo softwares de automação de vendas e de relacionamento com o cliente não alcancem os resultados desejados. Outras características comuns são: marketing e vendas precisam ter uma melhor interface e integração para acompanhar os resultados na geração de leads. É muito comum que existam processos administrativos que tomam tempo demais do time comercial, tirando o foco da prospecção de novos clientes e é preciso agir sobre isso.
Dividir conhecimento
Quando o conhecimento está concentrado apenas em algumas pessoas, também é possível que a consultoria de vendas contribua, por exemplo, identificando que o time comercial, ou parte dele, não tem clareza sobre os produtos ou serviços vendidos, ou que há lentidão no suporte de demandas internamente que impactam nos resultados; quando há uma interface com ruídos de comunicação e processos.
Não é que não existam play books ou conhecimento sobre Receita Previsível, porém há resistência interna ou desconhecimento do quanto a equipe está de fato alinhada ao que a metodologia realmente ajuda a resolver na operação. Existe uma ideia dos problemas de vendas e marketing, mas não é possível agir ou até existem ações, mas não são satisfatórias o suficiente para a empresa.
Processo de vendas é fundamental
Na prática a implementação é muito mais do que desenhar processos. Sendo assim, uma consultoria de vendas prevê de forma 50/50 o apoio na execução de um plano para gerar mais sucesso na organização, lucratividade e escala. Para que isso aconteça é importante que exista envolvimento do cliente. Não é algo que apenas o CEO ou diretor de vendas atue. A liderança precisa participar, indo além do investimento financeiro e participando da construção dos processos, comparecendo nas reuniões e é claro, sendo entusiasta da metodologia, lendo os livros e realizando os cursos da Receita Previsível. Afinal de contas, se você não respeita os processos que está criando, que ambiente está sendo gerado? Dificilmente uma consultoria de vendas funcionará sem o acompanhamento de um responsável interno do projeto. As pessoas simplesmente não vão seguir aquilo que elas não acreditam e cabe à alta gestão ser o exemplo da mudança que deseja implementar.
Implementar Receita Previsível por uma consultoria de vendas é de fato uma mudança organizacional. Por mais que treinamentos gratuitos possam dar uma visão de detalhes da implementação de processos, é importante ampliar a visão estratégica.
Conteúdo adaptado e extraído do site Receita Previsível sob autorização do CEO Thiago Muniz
