Existe uma linha tênue entre persuasão e insistência quando se trata de convencer os clientes a fecharem logo um negócio. Boas técnicas de fechamento de vendas são essenciais para driblar esse problema e garantir que você esteja sempre em dia com as suas metas.

Essa etapa é uma das mais importantes para que você consiga um número maior de pessoas para a sua base e possa se destacar de maneira mais competitiva no mercado. Afinal, trata-se da última oportunidade para que você transforme aquele potencial cliente em cliente de fato.

Para começar, as táticas incluem traçar o perfil dos consumidores e oferecer incentivos que permitam fechar vendas imediatamente. Quer saber o que mais é indicado? Continue a leitura deste artigo e confira!

1. Trace o perfil de seus consumidores

Estudar o cliente significa entender os seus comportamentos e os motivos que o levam a fazer uma compra. Essa é uma estratégia importante para quem trabalha com vendas, pois permite detectar as reais necessidades de cada consumidor e, como consequência, oferecer exatamente aquilo que vai solucionar os seus problemas.

Os consumidores não buscam apenas por bons produtos e serviços, mas sim por representantes que compreendam as suas expectativas e consigam proporcionar experiências únicas aos seus clientes.

2. Estude os gatilhos mentais

Os gatilhos mentais fazem parte dos estudos da psicologia e se referem a qualquer acontecimento que incite alguém a completar uma ação. A lógica por trás disso é que boa parte dos comportamentos humanos é guiada pelas emoções, sendo que o papel dos gatilhos é acender uma “faísca” no subconsciente das pessoas.

Trata-se de uma tática bastante eficaz, pois motiva os clientes a fecharem uma venda sem que eles percebam os mecanismos por trás disso. Mas é claro que o sucesso dos gatilhos depende de uma estratégia bem estruturada, que leve em conta o perfil de cada consumidor. Você jamais deve aplicá-los aleatoriamente durante as suas vendas.

3. Ofereça incentivos para um fechamento de vendas imediato

Oferecer incentivos por tempo limitado é uma excelente forma de criar um senso de urgência para aqueles clientes que ainda estão indecisos. Às vezes a pessoa já decidiu que precisa comprar com você, mas ainda precisa daquele empurrãozinho para fechar a venda agora mesmo — e não daqui a três semanas.

Essa estratégia também funciona para aumentar o valor do seu serviço ou produto, pois você oferecerá algo exclusivo, que não se encontra em outro lugar. Portanto, a única forma de fazer com que isso dê certo é oferecer incentivos que realmente estejam disponíveis por tempo limitado.

4. Estabeleça prazos para os seus clientes

Todo bom vendedor reconhece a importância de atender os clientes dentro do prazo, mas poucos percebem que o contrário também é verdade. Esperar uma vida para que eles finalmente tomem uma decisão só vai fazer você perder tempo e comprometer o resto da sua agenda.

Mas é essencial fazer isso com naturalidade, sem apelar para intimidações, pois é o próprio cliente quem deve decidir fechar a venda de imediato. O ideal é oferecer benefícios para que ele mesmo sinta a urgência de fechar um negócio com você, como brindes e descontos especiais.

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5. Faça as perguntas certas

Outra técnica que deve ser destacada é a oportunidade de fazer as perguntas certas para o seu potencial cliente. Lembre-se: estamos nos referindo a uma das últimas chances do processo de vendas. Se você a executa de forma efetiva, consequentemente tem a possibilidade de melhorar os resultados. Ao oferecer um bom atendimento posterior, você vai fidelizar e conseguir prospectar mais pessoas.

Por essa razão, faça perguntas efetivas, compreenda quais são os possíveis impedimentos para a conclusão do negócio e traga argumentos que, possivelmente, vão desconstruir as objeções apresentadas.

Entre as perguntas que podem ser feitas, destacamos:

• como a sua realidade, hoje, impede que você alcance os seus resultados?
• Já pensou em como esse processo poderia ser facilitado com o produto X?
• Por que você considera não fechar? Quais são os contras?

6. Conheça as particularidades daquele cliente

Existem clientes que preferem uma venda mais objetiva, enquanto outros gostam de tirar todas as dúvidas possíveis antes de fechar um acordo. Ao identificar qual é o estilo daquela pessoa, você pode optar pela venda resumida, que trará resumidamente o valor que o produto oferecido gera, ou ainda utilizar uma técnica que se denomina fechamento “firme”.

Nela, você vai pedir uma decisão por parte do cliente com firmeza, sendo um dos últimos recursos para vendedores que já utilizaram várias outras tentativas.

Há, ainda, situações em que a técnica mais efetiva será a de “retirada”. Aqui você vai retirar benefícios do produto vendido, pois o cliente já os conhece bem. Porém, a objeção está relacionada ao preço ou a como aplicar essa compra no seu dia a dia. Ou seja, essencial para pessoas que estão “em cima do muro” com muitos questionamentos sobre o que você oferece.

7. Aposte na ancoragem por meio de sentimentos

Já ouviu falar no termo ancoragem em vendas? Trata-se da estratégia de utilizar referências para que esse potencial cliente seja convencido a executar uma ação. Isto é, comprar o seu produto. Ela pode ser utilizada tanto para referenciar preços quanto para causar uma ótima primeira impressão, de modo que vincule esses sentimentos ao produto oferecido.

Entre as técnicas que podem ser adotadas, destacamos a comparação de preços — caso tenha sido oferecido algum desconto —, a diferença de preços para os concorrentes ou até mesmo de, novamente, trazer o senso de urgência já mencionado.

Uma ancoragem bem-feita também é uma oportunidade de definir com as pessoas vão interpretar as informações passadas, criando um conceito sobre aquele produto vendido.

As técnicas de fechamento de vendas são cruciais para a produtividade, pois fornecem mais estabilidade às finanças. Nossas dicas vão ajudar você a conseguir mais autoridade no mercado, ao conquistar a confiança de seus clientes e garantir o máximo de satisfação com os produtos.

Ao contar com a tecnologia como aliada, você ainda tem a possibilidade de utilizar ferramentas para identificar quais foram as objeções passadas daquele cliente e apresentar cases ou pessoas que já optaram pela solução.

Você já conhecia essas técnicas de fechamento de vendas ou tem em mente outras que também possam surtir um bom resultado? Deixe um comentário abaixo contando e compartilhe as suas experiências com a gente!