Um dos maiores desafios encontrados pelos vendedores é lidar com as objeções de vendas. Afinal, quem nunca ouviu um “o preço do produto está muito alto”, ou “já adquiro a mercadoria de outra empresa”, ou, ainda, “não acho que preciso desse produto”, não é mesmo?

No entanto, não é diante de uma negativa do cliente que você deve desanimar. Saiba que existem algumas técnicas bastante simples e extremamente eficazes para reverter a situação ao seu favor. Quer saber quais são elas? Então, fique de olho nas nossas dicas e veja suas vendas alavancarem!

Ouça o seu cliente para entender suas necessidades

Tenha em mente que quanto mais você ouvir, mais saberá sobre o cliente. Não esqueça de anotar as principais informações sobre ele, seja no próprio celular, tablet ou, até mesmo, em um bloco de papel. Essa é uma ótima ferramenta para eventos futuros. Durante a conversa, mostre interesse e empatia ao que está sendo dito e jamais o interrompa.

Desse modo, você conhecerá melhor as necessidades e expectativas do seu consumidor e poderá oferecer uma solução por meio do produto oferecido. Por exemplo, se ele está comentando que tem tido pouca produtividade na lavoura devido às variações climáticas, ouça com atenção tudo o que ele tem a dizer e, em seguida, fale a respeito da lona transparente para cultivo protegido.

Não confronte o comprador

Quando o cliente apresentar uma objeção, não o confronte — jamais diga “não é isso” ou “você está errado”. Conforme comentamos no tópico anterior, ouça com atenção. Além disso, concorde por meio da linguagem corporal, isto é, acene positivamente com a cabeça. Ele entenderá que você está prestando atenção e entendendo o problema apresentado.

Digamos que seu consumidor já tenha experimentado diversos tipos de lona, mas continua tendo uma perda altíssima na silagem e que, por isso, acha que não vale a pena comprar o que você oferece.

Então, diga algo como “compreendo a sua desconfiança. No entanto, veja o caso do cliente X: ele reduziu as perdas com silagem em uma porcentagem tal desde que passou a utilizar a lona dupla face da Lonax”.

Venda valor

O preço do produto é uma das maiores objeções de vendas. Geralmente, o cliente afirma que gostou da mercadoria, mas achou caro. Para contornar esse obstáculo, é preciso vender valor. Isso significa oferecer um resultado ou uma solução em vez de um produto. Por isso, o ideal é entender quais são as necessidades do comprador. Lembra que comentamos sobre isso no primeiro tópico?

Vamos a um exemplo. Um dos principais objetivos na agropecuária é a eliminação de desperdícios e prejuízos. Então, explique ao cliente que, ao utilizar uma lona de alta qualidade, ele evitará a perda de um cultivo, aumentará a produtividade e a qualidade, diminuirá a perda de silagem e economizará água de rega.

Ou seja, apresente os benefícios adquiridos ao utilizar o produto que você oferece. Mostre que o custo-benefício é excelente, e que ele não está gastando dinheiro, mas, sim, fazendo um investimento no negócio.

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Conheça muito bem o seu produto

Para saber de que forma o seu produto beneficiará o cliente, é fundamental conhecer muito bem o que você vende. Isso dará um forte poder de argumentação à maioria das objeções de vendas. Isso porque conhecer o produto transmite mais segurança, domínio sobre o assunto, atende ao perfil de venda consultiva e agrega valor ao item.

Saiba quais diferenciais ele apresenta em relação ao da concorrência, seus pontos fortes e, inclusive, os pontos fracos. Dessa forma, você será capaz de apresentar uma solução para os problemas enfrentados pelo consumidor.

O segredo do sucesso não é empurrar um produto — e, sim, atrair um bom negócio. Para isso, é preciso vencer as objeções de vendas. Então, utilize nossas dicas para que o cliente o veja como um consultor, alguém que o ouve com atenção e empatia, não o confronta e o ajuda a encontrar uma solução para algum problema ou auxilia a ter um resultado melhor.

Quer saber mais sobre vendas? Então, aproveite a visita no blog e não deixe de ler nosso post com 5 hábitos para cultivar e conquistar uma alta performance em vendas.