Em 2022, tive a oportunidade de dar uma palestra para uma distribuidora pertencente a um dos empresários que mais admiro no mercado. Durante nossa conversa, ele compartilhou algo que me marcou profundamente: 

“Quando montei a distribuidora, eu ia até os clientes e chegava a ter dó deles, porque eu tinha toda a informação, e eles, muito pouca. Hoje, isso mudou. A grande maioria dos compradores está em suas salas com um computador aberto, acessando um sistema que lhes dá toda a informação de que precisam.” 

Essa frase carrega uma verdade absoluta. O poder da informação migrou, de forma significativa, para as mãos dos compradores. Eles conhecem profundamente a empresa onde trabalham, têm acesso a números detalhados e informações dos fornecedores. No entanto, muitos vendedores ainda não se adaptaram a essa nova realidade. Em vez de desenvolver uma estratégia que os permita destacar-se, muitos seguem o caminho do abatedouro, dirigindo-se diretamente para a sala do comprador, como se isso fosse o suficiente. 

Preparação: o diferencial que pode salvar a venda 

Antes de entrar na sala do comprador, há várias etapas cruciais que o vendedor deve considerar. Vamos explorar algumas dessas etapas: 

1. Influenciadores internos: o poder dos “4 Qs” 

Dentro de qualquer empresa, existem influenciadores que podem afetar a decisão de compra. Nas Soluções VendaMais, referimo-nos a eles como os “4 Qs”: quem decide, quem influencia, quem compra e quem usa. Identificar essas pessoas e construir relacionamentos sólidos com elas pode fazer uma grande diferença na hora de negociar. Saber quem são e o que eles valorizam pode transformar uma venda potencial em uma venda concretizada. 

2. Histórico de compras: aprendendo com o passado 

Parece básico, mas muitos vendedores não se preparam adequadamente para uma visita analisando o histórico de compras do cliente. Esse histórico oferece insights valiosos sobre padrões de compra, preferências e até mesmo sobre as dores do cliente. Entender o que foi comprado, em que quantidade e com que frequência pode ajudar o vendedor a propor soluções que se alinhem às necessidades reais do cliente. 

3. Definição de metas: qual é o seu objetivo? 

Antes de qualquer visita, é fundamental rever as metas de vendas para aquele cliente específico. Qual é o volume que você pretende vender? Qual o mix de produtos que você espera que ele compre? E, mais importante, qual é o potencial real do cliente? Estabelecer essas metas ajuda a direcionar a negociação e a criar uma abordagem mais estratégica. 

4. Planos do cliente: entendendo a jornada do outro lado 

Para ser um fornecedor estratégico, o vendedor precisa saber quais são as metas do cliente para o ano. Para onde ele está indo? Qual o plano de crescimento dele? Surpreendentemente, a maioria dos vendedores não tem ideia de quanto seus clientes pretendem crescer no ano. Essa falta de interesse demonstra um distanciamento que pode prejudicar a relação comercial. Pouquíssimos vendedores fazem perguntas sobre o futuro dos clientes, o que é um grande erro. Conhecer as metas do cliente permite que o vendedor posicione seus produtos ou serviços como essenciais para alcançar esses objetivos. 

5. Estoque: uma fonte de informação valiosa 

Sempre que possível, é interessante dar uma olhada no estoque do cliente. Isso pode fornecer muitas informações valiosas, seja sobre a concorrência, seja sobre a rotatividade dos seus próprios produtos. O estoque pode revelar muito sobre as necessidades não atendidas do cliente e até mesmo abrir portas para oportunidades de venda que você talvez não tenha considerado antes. 

6. Ponto de venda: um olhar crítico 

Se o cliente possui um ponto de venda, essa é uma oportunidade de ouro para o vendedor. Observar como os produtos estão dispostos, quais produtos têm maior destaque e como é a interação dos clientes com esses produtos pode oferecer insights valiosos. Além disso, o vendedor pode aproveitar para “colocar a mão na massa”, ajudando a organizar os produtos e, dessa forma, demonstrando proatividade e comprometimento com o sucesso do cliente. 

7. Informação Relevante: Agregando Valor à Conversa 

Oferecer alguma informação relevante para o influenciador ou para o próprio comprador pode agregar muito valor à negociação. Isso pode ser uma análise de mercado, uma tendência emergente ou até mesmo uma solução para um problema que o cliente nem sabia que tinha. O importante é que essa informação seja útil e demonstre que você, como vendedor, está empenhado em ajudar o cliente a ter sucesso. 

O Caminho Mais Fácil: armadilha para vendedores desavisados 

Apesar de todas essas possibilidades, muitos vendedores ainda preferem o caminho mais fácil: ir diretamente para a sala do comprador. Chegam lá, esperam para ser atendidos e, uma vez dentro, enfrentam a pressão por melhores condições e descontos. É como um goleiro esperando o pênalti ser batido: você pode até defender, mas há grandes chances de levar um gol. 

Quando o vendedor não se prepara, ele entra na sala do comprador em desvantagem. O comprador, munido de informações e metas claras, tem o poder de guiar a negociação na direção que mais lhe convém, muitas vezes pressionando o vendedor a ceder em pontos importantes. Essa postura reativa do vendedor o coloca em uma posição vulnerável, onde o valor da sua oferta é constantemente questionado e diminuído. 

Transformando a abordagem de vendas 

Para evitar cair nessa armadilha, o vendedor precisa transformar sua abordagem de vendas. Isso significa investir tempo na preparação, entender profundamente as necessidades do cliente e adotar uma postura consultiva, em vez de apenas reativa. O vendedor deve estar preparado para agregar valor em cada interação, posicionando-se como um parceiro estratégico, e não apenas como um fornecedor. 

Além disso, é essencial que o vendedor mantenha uma postura firme durante as negociações. Isso não significa ser inflexível, mas sim estar preparado para defender o valor do que está oferecendo. Isso só é possível quando o vendedor tem uma compreensão clara do impacto positivo que seu produto ou serviço pode ter no negócio do cliente. 

Conclusão: o vendedor do futuro 

O cenário de vendas mudou, e os vendedores precisam se adaptar a essa nova realidade. Aqueles que insistem em seguir o caminho tradicional, focando apenas na negociação de preço dentro da sala do comprador, estão fadados ao fracasso. Em vez disso, o vendedor moderno deve se preparar antes de entrar na sala do comprador, utilizando todas as ferramentas e informações disponíveis para construir uma estratégia que realmente faça a diferença. 

Ao adotar essa nova postura, o vendedor não só aumenta suas chances de sucesso, mas também fortalece a relação com o cliente, tornando-se um parceiro valioso e indispensável. Assim, a sala do comprador deixa de ser um “caixão” e se transforma em um espaço de oportunidades. 

Texto adaptado exclusivamente para o blog Lonax. O autor é o publicitário com especialização no MIT e empresário Marcelo Caetano, sócio majoritário do Grupo Venda Mais que tem atuação marcante na área de consultoria em Gestão Comercial em toda a América do Sul com 30 anos de experiência.