Sem dúvida o processo de vendas mais complexo é o B2B (business to business), ou negociação entre empresas. Trata-se de uma negociação diferenciada, pois, envolve um grupo de pessoas, principalmente dentro da empresa compradora. São vendas mais demoradas e burocráticas que as vendas B2C, por exemplo.
Sendo assim, os vendedores devem adotar estratégias e estruturar adequadamente todas as etapas envolvidas no processo de vendas. Quer saber mais sobre as melhores técnicas para melhorar o desempenho da sua empresa? Acompanhe nossas dicas!
Faça uma prospecção eficiente
A geração de leads é a fase inicial para qualquer venda, mas é preciso voltar muita atenção para essa etapa. Sabe como organizar a prospecção de clientes?
Utilize as redes sociais
A interação digital é uma forma fácil e eficaz para um primeiro contato com o seu cliente. Ele passa a conhecer a empresa, os produtos e serviços prestados. Porém, desenvolve-se uma relação mais distante, por isso é importante aproximar-se do cliente.
Para um contato inicial o WhatsApp é uma excelente ferramenta. O aplicativo possibilita a conversa, mas de forma que o cliente tenha seu espaço respeitado. Especificamente nas vendas B2B, a funcionalidade de utilizar um grupo facilita o contato direto com os vários envolvidos no processo de compra.
Faça ligações
Usar o telefone é uma forma antiquada para interagir com seus clientes? Engano seu, as ligações são uma maneira de tornar o contato mais próximo. Use este artifício para um segundo contato com as empresas voltado para a marcação de reuniões presenciais.
Tenha um bom networking
Conhecer e ser conhecido é de suma importância para aumentar o funil de vendas. Estabelecer relações comerciais faz parte dos pilares para prospecção de clientes, mas como fazer isso? Participe de feiras, eventos e instituições relacionadas ao seu produto!
Planeje o marketing
A organização adequada do marketing é uma boa forma para gerar demanda. Organize seu conteúdo de forma que seja atrativo ao público-alvo.
Aumente seu pipeline
Para aumentar o volume de negócios é necessário expandir o funil de vendas, mas lembre-se de focar em seus potenciais compradores. Verifique quais leads têm maior chance de serem revertidos para vendas.
Prepare-se para a venda
Vender não é um jogo de estratégia, mas não passa tão longe assim disso. Portanto, é necessário pensar no processo de vendas de forma estruturada.
Estude o mercado, o nicho de atuação do cliente e quais estratégias de venda serão eficientes para cada caso. Lembre que entender a empresa do cliente gera maior engajamento. Conhecer as dificuldades ajuda a organizar um plano de ação de vendas.
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Adote uma postura de consultor
Apresente ao seu cliente soluções para as possíveis dificuldades diárias. O processo de vendas deve ser voltado para as necessidades da empresa consumidora. O suporte e diagnóstico gera percepção de valor para seu produto.
Outro ponto relevante é: seja conhecido como autoridade ou referência. Isso diminui o caminho de vendas e proporciona maior retorno pelo serviço prestado.
Para facilitar lembre de buscar as respostas para algumas perguntas como:
- Qual é o problema do meu cliente?
- De que maneira meu produto irá ajudá-lo?
- Quais os benefícios do investimento?
Estabeleça uma relação ganha-ganha
Uma relação positiva tanto para o vendedor quanto para o consumidor resulta em fidelização e relacionamento mais duradouro entre empresas. No momento da negociação considere abrir mão de alguns pontos para conseguir um acordo, mas lembre de respeitar seus limites e margens.
O processo de vendas B2B requer maior profissionalização da equipe de vendedores. Considere as mudanças entre relações ocasionadas pelos meios digitais. Foque no relacionamento pessoal para obter melhores resultados e trabalhe adequadamente com o grupo decisor dentro da empresa.
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